Eigenlijk bedoel ik domme vragen maar mijn leraar zei vroeger dat domme vragen niet bestaan. Dus vandaar de aanpassing in de titel.
Welke vragen dus niet stellen?
- Met wie doet u nu zaken?
Oeps, waarom wil je dat nu al weten? Waarschijnlijk vindt de prospect dat deze informatie je niets aangaat. Mooie start. - Bent u tevreden over uw huidige oplossing?
Iedereen zal je vertellen dat hij tevreden is. Bij zo’n antwoord betekent het dus; Fijn dat u even naar mij wilde luisteren en tot ziens. - Hoeveel betaalt u nu voor dit product?
Gaat je eigenlijk niets aan. Wil je al direct in het begin marge gaan inleveren? - Vertelt u mij eens iets meer over uw Business.
Tijdverspilling van je prospect. Had je huiswerk beter gedaan en je prospect vertelt wat jij al wist over zijn business. - Bent u de man die mag beslissen?
Kom op zeg. Op deze vraag kun je de meeste leugens verwachten. Waarom vraag je niet; Hoe komt straks de beslissing tot stand? - Als ik u wat extra korting geef, wilt u dan….?
De meeste verkopers verwachten dat hun prospect juichend opstaat en ja zegt. Echter, deze vraag geeft een negatief effect op een toekomstige relatie. Als je een relatie krijgt met deze prospect zal hij ook in de toekomst altijd korting verwachten. - Wat moet ik doen om uw opdracht te krijgen?
Letterlijk zeg je met deze vraag, luister beste man, ik heb weinig tijd en zin om een gesprek met je te voeren. Laten we het snel afmaken dan kan ik naar huis.
Met wat meer inspanningen vooraf kun je al heel veel te weten komen van een prospect. Ze hebben daarvoor de telefoon en Internet uitgevonden. Met het juiste voorwerk hoef je niet zoveel vragen te stellen. Bedenk wat jouw product/dienst kan bijdragen aan de Business van je prospect. Lanceer ideeën, zet je prospect aan het denken.
IDBO Training ernst.pietersen@idbo.nl