Ik heb net weer een sales training achter de rug waar ik een hele serie SPIN aanhangende verkopers opnieuw mocht trainen. Ik heb wat tegen de SPIN methode. Komt alleen al door de letter P, staat voor probleem of pijnvragen. Alleen al de aanname dat jouw prospects pijn of problemen hebben doet mij rillen.Alles wat ik hieronder schrijf is overdreven en ongenuanceerd. Je bent dus gewaarschuwd, lezen op eigen risico.
Dat ik het schrijf heeft als enig doel om je aan het denken te zetten. Inmiddels ken je mijn mening over die grote hoeveelheid vragen waar verkopers hun prospects mee overvallen. Dat je de SPIN methode bij je eigen klanten toepast, ok, dat kan best af en toe nuttig zijn. Als je al verder in gesprek bent met je prospect, ga gerust je gang. Maar om deze methode ook in je acquisitie toe te passen vind ik helemaal niets.
In je acquisitie moet je presenteren, mensen nieuwsgierig maken, mensen overbluffen, mensen ooooh en aaahhh laten roepen. In de acquisitie fase moet je mensen niet gaan vervelen met een grote hoeveelheid vragen. Het is zeker niet een manier om indruk te maken, misschien, als je journalist bent maar niet als verkoper.
In de eerste fase van een salesgesprek gaat het toch om aandacht trekken en je zult met mij eens zijn dat je dat niet doet door zoveel mogelijk vragen te stellen. In de acquisitie is het jouw taak om mensen nieuwsgierig te maken. Ze te vertellen dat jouw product/dienst innovatief is dat het de moeite waard is om er iets meer over te horen, dat het noodzakelijk is dat je eens langskomt om er meer over te vertellen.
Ja geloof me, ik weet heus wel dat je getraind bent om vragen te stellen. Dat je eerst heel veel moet weten van een bedrijf om dan passend jouw oplossing te presenteren. Maar ik draai het liever om. Zorg dat jouw product/dienst die eigenschappen bezit en ga uit van je eigen kracht. Denk je nu echt ,dat toen IBM in 1981 de eerste PC op de markt bracht, dat ze aan hun prospects allerlei vragen gingen stellen? Nee, de verkopers namen dat ding mee, gooiden hem op het bureau van hun prospect en gingen presenteren. Presenteren wat die ondernemer allemaal met dat ding kon. Ze gingen zich echt niet eerst verdiepen in de pijnpunten van die ondernemer. Vol enthousiasme vertellen wat dat ding kon en de order noteren.
Goed, zoals in het begin reeds gezegd, zoek zelf in dit verhaal de nuance en ga wat vaker presenteren.
Ernst Pietersen IDBO Training